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商談や受注を増やすメカニズムを組み込んだベルフェイス(bellFace)

2018.02.20 Tue

営業

ベルフェイス取締役西山氏

目次

ベルフェイス株式会社 取締役セールス事業部長の西山直樹さんにお話を伺いました。

ベルフェイス(bellFace)は、BtoB営業におけるインサイドセールスを効果的に実現する手段として、商談時の相互の顔表示、資料の画面表示、ポインターによる注目箇所の伝達や資料共有等の機能を備えたサービスです。
(インサイドセールスとは、直訳すると内勤型営業。訪問せずに、電話で見込み顧客のニーズ喚起や訪問アポ獲得を行います。電話で商談を行い、受注獲得・契約まで行う場合もあります。)

ベルフェイスは、リリース後わずか2年間で600社の導入と驚異的な成長を遂げており、顧客からは商談数や受注数が数倍にもなったという声が挙がっています。急成長を遂げるサービスの魅力、普及方法や今後の展望について伺ってきました。

BtoB営業・顧客サポート特化のインサイドセールスサービス

――本日はよろしくお願いします。Web会議用にはSkypeやGoogleハングアウト等多数のツールが存在しますが、ベルフェイスはそれらと明確に違う気がします。その違いを教えていただけないでしょうか?

ベルフェイスは、BtoBの営業やカスタマーサポート向けに特化したサービスです。ベルフェイスの経営陣はもともとBtoB営業やインサイドセールスに豊富な経験があり業務を熟知していますので、その知見を活かしてインサイドセールスに必要な機能を定義し、ベルフェイスに盛り込んでいます。

 

――それらが盛り込まれたベルフェイスの特徴について教えていただけないでしょうか?

まず、「5秒でつながる」とうたっているように、シンプル・簡単にこだわりぬいているのが特徴です。社内会議と違い、顧客との打ち合わせで無駄な時間や接続できない事態を発生させるわけにはいきませんので、接続のし易さは重視しています。

接続の仕方としては、一方が4桁の「接続ナンバー」をワンクリックで入手して相手に伝え、相手がそのナンバーを入力すればつながります。アプリのインストールやID取得の手間が発生しませんし、PCでもタブレットでもスマホでも利用できますので、手間なしでの利用を追求していると自負しています。

 

ベルフェイスHP
ベルフェイスHPトップの「接続ナンバーを発行」を押すと番号が表示

 

ベルフェイス接続ナンバー
この番号を相手に伝えると会議が開始される

 

――(この時に西山さんとベルフェイスで接続してみましたので)あっ、一瞬ですね。迷いどころがないくらいにシンプルです。ログイン後はどのような特徴があるのでしょうか?

ベルフェイスでは、営業で訪問した場合と同じようなことができるような機能を有しています。対面であれば資料をめくって説明することがあると思いますが、ベルフェイスでは、ブラウザ同期機能を用いて、資料をめくると、相手の画面上の資料もめくられます。

資料で注目してほしい箇所があれば、ポインターを移動させて「ここです」と伝えることができます。強調点、疑問点や決定事項をメモ機能で記載すれば理解の確認になりますし、議事録にもなります。

また、このファイル送信機能を用いれば、契約書雛形や見積書の送付まで行えます。

 

――ここまでできると訪問と同等ではなく、訪問以上にできる可能性がありますね。通常の訪問では話が弾んでも契約書と見積書は社に帰ってから送付しますね、となりますし、顧客側は受け取ってもすぐに行動しないケースも多いので、結果として商談期間が延びてしまいますよね。

まさにベルフェイスは「訪問を超えるインサイドセールス」を目指しています。契約書や見積書の例では、その場で確認していただけますので、契約書はこれで大丈夫そうか、見積書は予算内かなどが踏み込んで確認でき、クロージングのアクションにつながります。

 

ベルフェイス機能

 

「カスタマーサクセス」への何重もの工夫

――活用できれば営業の生産性が大きく改善しそうですね。

顧客が活用して成功に至る「カスタマーサクセス」こそがベルフェイスの真価を左右する鍵だと考えています。そのため、顧客が活用できるよう支援をしています。

ベルフェイスを活用して成果を上げている企業の共通点として、営業の責任者のコミットメントが挙げられます。営業をどのような業務プロセスで行い、その中でベルフェイスをどのように使うのか、という意思決定と営業メンバーへの活用を後押しする旗振りが重要です。ベルフェイスの活用は少なからず業務のやり方を変えることになりますので、現場だけで勝手に浸透していくことはありません。

責任者のコミットメントを明らかにするためにも、導入決定後に責任者の参加を必須としたキックオフミーティングを行います。当社のカスタマーサクセスチームが顧客企業を訪問し、ベルフェイスをどの目的でどう利用すべきなのか、事例を交えながら議論します。最後に、目標設定を行い、例えば現在の商談数を1.5倍に引き上げることができれば導入成功と言えるでしょう、と定めます。

 

――ツールの提供にとどまらず、顧客の成功に必要なサポートまで提供しているサービスなのですね。

そうです。ベルフェイスで成果を上げるには業務での定着化が必須です。当社では「導入開始から6か月間が勝負」と位置付けています。6か月後も活発に利用している企業は、定着期に入っていますので、当社からのサポートがなくとも継続的に利用します。6か月後に活用できていない企業が急に活用し始めるケースは少ないので、最初の定着に重きを置いてサポートします。

 

――キックオフミーティング以外にはどのようなサポートをするのでしょうか?

導入後6か月までは毎月ベルフェイスを通じてミーティングを行います。例えば、ベルフェイスを訪問アポの獲得のために利用しているのであれば、どのような話し方をすればアポの取得率が上がるのか話し方をお伝えします。

当社はインサイドセールスを多数経験していますので、こうやれば上手くいくという「鉄板トーク」を保有しており、それを共有することも行っております。共有後は、それができるようになっているのか、ロールプレイングを行っていただき、改善のアドバイスをしております。

また、顧客の責任者には活用状況を把握していただくよう、月に2回、誰がどれだけ利用しているのかレポートを送付しています。多くのケースでは、利用回数が多く、一定時間以上会話している人ほど成果を出していますので、責任者からすれば成果を出しているこの人のようにもっと利用しよう、という指導にもつながります。

 

――顧客にとってはインサイドセールスの優れた実践方法を獲得できる機会にもなりますね。顧客の成功への執念を感じます。

その他では、成功事例の取り込みが重要だと考えており、ユーザー会や出張ユーザー会を開催しています。

 

――ユーザー会は、ユーザー企業が参加した会議でゲストユーザーが成功事例を話すということだと思いますが、出張ユーザー会とは何でしょう?

出張ユーザー会は、成功事例を有する企業が、その話を聞きたいと思う企業に出向いて成功事例を伝える会です。話を聞きたい企業には、営業責任者の同席と10名以上の出席をお願いしております。成功事例を伝える側にもメリットが必要なので、会議中に、自社サービスの紹介をできる時間を設けています。

 

見込み顧客にアプローチしきれていないケースは特に相性抜群

――ユニークな試みですね、双方にメリットがあるので企画も進みやすそうです。ここまでお話を伺って、ベルフェイスは法人営業やカスタマーサポートの多くの場面で活用可能な印象を受けますが、特に利用が進みやすいという顧客はいるのでしょうか?

多くの業界で利用されていますが、特に相性が良いのは、商材単価が高額ではなく(月額10万円以下)、一人の担当者が多数の営業先を担当しなければならないケースです。中でも、法人向けクラウドサービス提供会社やポータルサイト運営会社との相性が抜群です。

例えば、飲食店向けのポータルサイトを運営している会社では、各営業担当者が100件近くの顧客を担当するケースがあります。しかし、訪問できる数には限界がありますので、優先度の高い顧客には訪問するものの、それ以外の顧客は手の届く範囲で対応する、ということが起きがちです。ベルフェイスを利用すれば移動時間が大きく減り、その分1日当たりの商談数を増やすことができるので、1カ月間で、全ての担当顧客と商談することができるようになります。

 

――業界を問わずベルフェイスでの商談は顧客にも受け入れられているのでしょうか?

はい、大きな支障はありません。飲食店の例だと、最近の飲食店はネット集客に力を入れていますので、PCの利用に慣れていますし、多忙なので隙間時間で商談できることに好意的です。ネット系の旅行代理店や不動産会社でも同様で、ベルフェイスによる商談が受け入れられています。

 

接続相手がサービスを体感し、自ら利用し始めて普及

――その結果、サービス提供開始からわずか2年で600社という驚異的な導入実績ですが、苦労や工夫はあったのでしょうか?

インサイドセールスの経験のない顧客が多いので、「訪問せずに営業するとはどういうことか?」を説く必要がありました。説くにあたり、活用してくれそうな業界リーダーの大手企業に狙いを定めました。その大手企業の活用の様子を成功事例として伝えることができれば、他社も注目し理解が進むだろうと考えました。

実際に、大手企業で成功事例ができ、アピールできた効果は大きかったです。そして、さらに大きかったのが、ベルフェイスをユーザーが使い始めると、接続された相手企業がベルフェイスの良さを体感できるので、自分たちも使ってみようと認識いただけます。この横展開で導入数が加速していきました。いまでも、当社から働きかけるよりも、ベルフェイスを知った顧客からの問い合わせの方が多く受注に結び付きます。

 

セールス・ビックデータでBtoB営業のあり方を変える

――商談を効率的に、効果的にこなす企業にとっての有用性は強く認識できましたが、そもそも商談数自体があまりなくて、という企業に対しては活用のアドバイスはあるのでしょうか?

商談数が少ない企業には、商談数を増やす「アポ獲得アウトソーシング」サービスを提供しています。リードがたくさんあって商談を効率化したいからベルフェイスを利用するというのは理想的な状態ですが、実際はリード獲得に悩まれる顧客は多いです。そこで、ベルフェイスが、商談獲得に豊富な知見を有するパートナー企業と組み、アポを獲得するサービスを開始しています。

 

――今後の展望を教えていただけないでしょうか?

当社の方向性としては、社内会議やBtoC向けではなく、「BtoB営業領域を深堀する」ことを決めており、より効率よく成果を生み出せるBtoB営業のあり方を追求していきたいと考えております。そこで注力している一つとして「セールス・ビックデータ」が挙げられます。

現在でもベルフェイスにセールスログ機能があり、どの流れで説明したのか、どの資料の説明にどれだけ費やしたのかを把握できるようになっており、優秀な人がどの説明を手厚く行うのか、などがわかるようになっています。ここに録画・録音機能が加わりますので、優秀な人の行動解析により、どのような流れで、どこで何を説明すべきかがわかりますし、顔の表情や声のトーンもどうすべきかがわかります。

ベルフェイス上では多数の商談が日々行われていますので、成果を出す営業担当者を自動的に解析することで、「このように商談をしましょう」と導けるようにしたいと考えています。

 

所感

多数の顧客から支持されているのは、便利などという表面的な特徴だけでなく、数多くの法人営業の実践経験の中から「こうあるべき」と考えられたものが、機能なり、仕組みなりで具現化されているところにあると感じました。営業現場を熟知するものだからこそのBtoB営業の変革が今後も楽しみです。

 

サービス紹介サイト

ベルフェイス(bellFace)

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