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営業の商談会話をAI分析して指導力を高めるChorus.ai

2018.06.16 Sat

営業

Chorus.ai

目次

営業担当者の商談の進め方指導というと、上司が訪問に同行するか、ロールプレイングと称するトレーニングを実施するかが主だと思いますが、どちらも指導役の上司の時間が大きくとられるのがネックです。そこで、営業担当者の商談中の会話を分析とフィードバックを自動で行いましょう、というのが今回ご紹介するChorus.aiです。

Chorus.aiとは?

Chorus.aiは営業時の会話を分析して営業担当者の育成を支援するサービスです。アメリカに拠点を置く同社は、2017年に16億円、累計で20億円以上を調達しているスタートアップです。

それでは仕組みをみていきましょう。

Chorus.aiの分析対象はオンラインでの商談です。Googleカレンダーに商談予定を登録しておくと、オンライン商談の開始時に自動的にChorus.aiが参加して会話内容の記録を開始し、商談終了後にChorus.aiに記録され、分析が行われます。オンライン商談ツールは、ZOOM、Google MeetやWebEXなど主要ツールに対応しています。CRMのSalesforceとも連携できるので、Salesforce上の商談記録から商談中の会話が辿れるようになっています。

どのように商談教育につなげるのか?

プレイリスト

トップ営業担当者のこの場面での会話を見てほしいのであれば、営業マネージャーが当人の会話の該当箇所をみつけ指定します。機能としては、会話内容が自動で文章に書き起こされるので、該当箇所を探し、「プレイリスト」に登録します。各営業には、このプレイリストを見るようにと伝えるやり方です(伝えるためのコメント共有機能がある)。

該当箇所の見つけ方として、重要なキーワードを設定すると、そのキーワードに関連する会話場面が自動的に抽出される機能があります。営業マネージャーはそこから、トップ営業担当者の会話を選び、そこに「トップ営業担当者の受注内示に向けた会話」と指定すれば、他の営業が参考にできるようになります。

Chorus.aiの画面

商談中の話題ごとの分析画面(出典:Chorus.ai)

次のアクション

次の商談の作戦会議に活かせます。Chorus.aiは、商談中に「アジェンダ」、「次のステップ」、「価格」、「顧客課題」等の重要事項がいつ会話されたのか記録されるので、上司と一緒の振り返り確認や、宿題忘れの防止に活かすことができます。Chorus.aiは「アジェンダ」や「次のステップ」に関連するフレーズをAIで学習させているため、特定ができるようです。

マネージャー支援

マネージャーの指導に役立つ機能も備えています。重要なキーワードを予め設定して、商談中にどれだけ言及されたのか測る機能です。

例えば、新機能がリリースされたので、その機能を見込み顧客に訴求してほしい場合、実際にどれだけその新機能が言及されたのか測定できるようになっています。

 

Chorus.aiの頻度分析

商談でどれだけ言及されたかがわかる(出典:Chorus.ai)

 

Chorus.aiのキーワード頻度

言及してほしい単語がどれだけ言及されているかが一覧でわかる(出典:Chorus.ai)

所感

トップ営業のこの会話を見ておいてねという使い方だと、トップ営業は誰でその人のどこを見せたいのかという設定は結局営業マネージャーが行う必要があるので、Chorus.aiである必要があまりないという印象です。

また、参考にすべき場面をいつでも学習できる環境になったとしても、よほどの動機づけがないと、継続的に視聴されないという課題もありそうです。

少し否定的な見解をしてしまいましたが、営業の会話の解析はこれまであまり行われてきませんのでしたので、解析とその活用方法はまさにこれから、という点では、この分野で先行する同社の取り組みには注目していきたいと思います。

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