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サボれない!?営業活動を自動で拾いAI分析するPeople.ai

2018.06.21 Thu

営業

People.aiトップ

目次

営業の顧客管理にあたり、せっかくCRMシステムを使用していても、最新情報が入力されておらず、結局その都度確認しなくてはいけない、情報が共有されないという経験はありませんか?CRMは営業活動の履歴が大事なのに、各々が入力しないことにより、上司は部下の活動、進捗状況が見えなくて困ることが多いのでは。

とはいえ、得意先を飛び回り、顧客との電話に忙しい営業マンにとって社内報告の入力作業はつい後回しにしがち。どこの職場でもよくある光景ではないでしょうか。

そこで、今回はいちいち入力しなくても営業活動を自動的に拾い上げて入力し、そのデータをAIで分析してくれるアメリカ発のサービスをご紹介します。

People.aiとは?

アメリカのPeople.aiは法人向け営業の営業活動を自動的に捕捉し、AIを用いて可視化・分析するサービスです。同社は2016年設立、サンフランシスコに拠点を置き、2017年に7億円以上を調達したスタートアップです。

People.aiは一般的な営業担当者について、「勤務時間の20~30%をデータ入力などの管理業務に時間を費やしていること」、および「それにも関わらず営業活動の60%(ひと月で一人あたり100接触分)がCRMに入力されていないという状況にあること」を指摘しており、その結果以下の問題を招いていると主張しています。

  • 営業担当者が顧客と話す時間が減る。
  • CRMをみても正確な進捗がわからず、次の機会に最適なアクションを起こせない可能性がある。
  • 営業マネージャーは各営業が的確なアクションをしているのかすぐに判断できない。

 

そこで、People.aiはこれらの問題解決のために、各営業の電話、メール、会議等の活動ログを自動的に記録して可視化・分析できるようにしています。

活動ログを自動的に記録する仕組みとしては、クラウド型音声支援サービスのRingcetral、Dialpad、NewVoiceMediaやメール・カレンダーサービスのG SuiteやOffice365等をPeople.aiに接続して自動で入力。CRMに記録すべき情報は、People.aiがSalesforce等のCRMと連携して情報を記録します。

このようにPeople.aiが自動的に記録するようになると、営業担当者は入力作業から解放され、本来の営業活動である顧客コンタクトに集中できるようになります。

そして営業マネージャーは次のような分析を通じて、営業効率や受注精度を高めるための改善や指導ができるようになり、うまく使えばマネジメントサイド、担当者サイドともにメリットのあるサービスとなります。

 

営業マネージャーの分析例

誰がどの案件や活動に時間をかけているのか?

重点顧客にどれだけ費やすことができているか等の案件配分。それにより取りこぼしがないかを確認しやすくなります。

以下の画面では、各案件にどれだけ時間をかけているか、どれだけ時間をかけるべきか、見積規模や受注確度を見ながら分析・判断できます。

People.ai案件別分析

案件ごとに費やした時間がわかる(出典:People.ai)

 

営業の時間の使い方を改善できないか?

受注につながる活動に十分な時間を投入できているか、必要以上にかけすぎている活動はないか、どの程度さらに営業活動に費やす時間がとれそうか、等が分析できます。

以下の画面では、営業担当者別にどの活動に時間を費やしているか、他チームメンバーと比較しながら確認・分析できるようになっています。

People.ai営業担当者別活動時間

営業担当者別の各活動の時間(緑は会議、黄色はメール、青は電話)
(出典:People.ai)

 

各営業担当者が目標水準の活動をしているのか?

営業担当者の評価指標は、売上以外に、活動内容(例:見込み顧客とのアポ獲得件数や接触回数)が設定されているケースがほとんどだと思います。People.aiは活動ごとに、目標とする活動量が行えているのか、チーム平均と比べて高いのか・低いのか等が分析できるようになっています。

以下の画面では、メール連絡や商談回数の定量的な実績についてチーム平均と比較しながら分析できるようになっています。

People.ai活動時間分析

各活動に費やした時間がチーム平均と比較表示される(出典:People.ai)

 

People.ai活動時間の平均分析

各活動に費やした時間がチーム平均と比較表示される(出典:People.ai)

 

所感

多くの営業の現場において、マネージャーにとっては各々の活動内容が不透明で、チームが的確な動きをしているか、なんとなく感覚的にしかわからない、というケースは多々あると思います。報告の遅れや入力漏れだけでなく、リピート顧客においては「いつも通り」「前回同様」といった曖昧な報告もあるでしょう。

果たしてその活動内容が十分なものなのか、他の顧客、他の営業担当者の活動と比較して、マネージャーが客観的に判断する機会は意外と少ないのかもしれません。

そういった営業部門の問題点に向き合い、全活動を捕捉して可視化・分析するというPeople.aiのアプローチは、多くの職場でニーズがあるのではないでしょうか。

ただ、CRMへの入力負荷をなくすという点では、誰と接触したか、どれくらい商談したのかは把握できますが、具体的な商談内容や次のアクションについて等は自動で把握しきれないと思いますので、その部分はどうしても手入力になってしまうか、あるいは商談時の会話を記録して要約できるサービス(別記事で、Gong.aiやChorus.aiを紹介しています)と組み合わせる方向になるのではないでしょうか。

いずれにせよ、営業の強化になったとしても、電話やメールの内容や時間がはっきりと分析されてしまうので、営業担当者にとってはサボれない仕組みであることは間違いないかもしれません。

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