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顧客の動きを観察して受注を勝ち取るGetAccept

2018.08.09 Thu

営業

GetAccept

目次

GetAcceptというBtoB営業における受注率を高めるアメリカのスタートアップのサービスをご紹介します。

同社の課題意識は、営業は様々な顧客に提案して契約締結に向けて話を進めていくものの、話が立ち消えになってしまう案件が多い、この立ち消え案件をできるだけ減らして契約につなげたいという点です。

そこで同サービスでは、提案書の送付や契約書の締結がサービス上で行えるようになっています。ただ、契約書の締結を電子上で行うサービスであれば前々からあるのに、と思っていたのですが、どうやらそれだけではないようです。

GetAcceptの特長とは?

特長1:契約プロセスの管理

購買可能性があるのに契約が止まってしまうことで多いのは、顧客の手続き忘れと、営業担当者の顧客フォロー忘れでしょう。

顧客は、提案書や契約書を受け取っても、急を要しなければ、時間ある時にやろう、とついつい後回しにしがちです。上司を説得して稟議を通すのも大変です。いずれやろうとしていただけど、で止まってしまうことも多いと思います。

一方の営業担当者も重要案件を何件も抱えていると、ついフォローを忘れてしまう案件が発生して、顧客に必要なタイミングで後押しする連絡を忘れてしまうことがあると思います。

GetAcceptでは、送付した提案書や契約書類を顧客が開封しているのか、資料を閲覧しているのか、契約書にサインしようとしているのか、スタータスを管理していますので、営業担当者にとってはどの状況にあるかすぐわかります。もし一定期間経過しても文書が開封されていない等があれば、リマインドのメールが自動で送付されるようになっています(メール以外にSMSでも送信される)。

 

GetAccept契約ステータス管理

このように契約プロセスが把握できる(出典:GetAccept)

 

ちなみに、書類送付時にこのように挨拶や補足説明のためのビデオメッセージを付けることができます。日本だとあまり使われる気がしませんが、アメリカだと使われるのでしょうか。

 

GetAcceptビデオプレゼンテーション

右上でビデオメッセージを添付(出典:GetAccept)

 

特長2:顧客の関心や動向を把握できる

GetAcceptが単なる文書管理システムではないのが、この特長があるからだと思います。

GetAcceptでは、送付した文書について、どのページをどれくらいの時間見たのか、それはどのデバイスでどの場所から見たのかが把握できるようになっています。

従来であれば、書類を送付した後は、顧客に連絡してみるまで、提案を気に入ってくれたのか、本当に検討してくれているのか全くわからない状態だったと思います。

GetAcceptであれば、重要なページを読んでくれているとわかれば関心の高さがわかりますし、一瞬はじめを見ただけで何日も放置、ということであれば関心が薄く危険な可能性があるとわかります。このように、顧客の動向をリアルタイムに把握できるので、営業担当者はいつどのようなアプローチをすればよいのかわかるようになると思います。

GetAcceptトラッキング

ドキュメント閲覧状況の確認画面(出典:GetAccept)

 

GetAcceptトラッキング2

ページごとに秒単位でカウントしている(出典:GetAccept)

所感

BtoB営業ではどうしても顧客との駆け引きみたいなところがあり、顧客の気持ちを推測しながら、連絡をとるタイミングや口実を探ることも多いと思います。その難しさは相手の認識や動向を知らないことにあると思いますので、顧客の動きがわかり、攻め時を掴めるのは受注率を高める上でとても有効だと思います。
文書の交換支援だけでなく、トラッキングができることを活かした興味深いサービスでした。

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