boaterはユーザーの本音で作った法人向けITサービス活用ガイド

MAツール(BtoB)の比較

目次

導入目的

マーケティングの「潜在顧客の自社への関心度を高め見込み顧客にする」という目標に向けて、マーケティングオートメーションは、

  • 顧客に関心を高めるコンテンツを届ける
  • 関心が高まった顧客を見つける
  • これら過程での作業を効率化する

という目的で導入されます。

効果はあるのか?

成果の差はそれぞれですが、多くの企業で受注率向上、受注数増加の効果は出ていました!(成果なしもありましたが)
マーケティング担当者からは、「引き続き取り組む価値がある」という声が多く聞かれました。

詳しくはこちらで紹介しています。

「マーケに聞いてみた。MAで受注は増えるのか?(BtoB編)」

事例からの比較のポイント

顧客ごとに異なるコンテンツを届ける「ターゲット別配信」と、顧客の関心の高まり具合を細かく点数化していく「スコアリング」の利用有無で分けてご紹介します。

パターン1:ターゲット別配信やスコアリングなし

潜在顧客リストに対して、定期的にメルマガを一斉に送信して、顧客のメルマガ開封状況やメルマガに記載されたリンク先のオウンドメディアへのアクセス状況等を記録し、購買に関係ありそうなコンテンツにアクセスした顧客を有望な顧客候補として抽出するパターンです。

 

マーケティングオートメーション(MA)ツールの利用パターン1

 

この流れにおけるマーケティングオートメーションツールの主な役割・ポイントは、

  • メルマガの配信管理
  • 顧客のアクションの測定

になります。

メルマガ配信管理においては、潜在顧客リストに対してメルマガを一斉配信するだけなので、顧客リストの取り込みやすさや配信日時指定を含めた配信作業の効率化のための操作性がポイントになります。

顧客のアクションの測定においては、測定したい項目、例えば、メルマガの開封状況、オウンドメディアへのアクセス状況(その中でも、ノウハウ紹介か、製品紹介か、事例紹介か、価格紹介か等を分けて)、ホワイトペーパーのダウンロード状況などの測定可否がポイントになります。

パターン2:ターゲット別配信やスコアリングあり

潜在顧客リストを関心度やサービス理解度などでいくつかのグループに分類し、グループごとに関心に沿ったメルマガを配信して、顧客のメルマガ開封状況やメルマガを通じてアクセスしたコンテンツの種類や回数に基づいて顧客を点数化し、高得点を獲得した顧客を有望な顧客候補として抽出するパターンです。

 

マーケティングオートメーション(MA)ツールの利用パターン2

 

この流れにおけるマーケティングオートメーションツールの主な役割・ポイントは、

  • 顧客のグループごとのメルマガ配信
  • スコアリング

になります。

顧客のグループごとのメルマガ配信においては、

  • グループごとに異なるメルマガを配信できること(例えば、関心が高まっている人には成功事例、関心が低い層には役立つノウハウ集)
  • 異なるタイミングで配信できること(例えば、一律に毎週水曜ではなく、その人の登録日から、1日後、7日後、14日後などの設定)

がポイントになります。

スコアリングにおいては、コンテンツごとに重要度を踏まえた重み付けをして1点から10点のように数値を細かく設定できることや、高得点のコンテンツにアクセスしたら営業への即通知ができることがポイントになります。

 

以上のこれらを実現してくために、

  • 「パターン1 ターゲット別配信やスコアリングなし」では、カイロス3やリストファインダー
  • 「パターン2:ターゲット別配信やスコアリングあり」では、Marketo

が利用されているようです。

ただし、注意点として、Marketoのユーザーからは「ITリテラシーがないと初期設定も運用も大変」という声が上がっていますので、誰がMAツールを運用していくのかも選定ポイントになると思います。

サービスの詳細を知る

  • サービス紹介

    Kairos3(カイロス3)

    Kairos3(カイロス3)は、シンプル・低価格が強みのマーケティングオートメーションツールです。

    詳細を見る

  • サービス紹介

    リストファインダー

    リストファインダーは顧客解析機能も充実したBtoB向けマーケティングオートメーション(MA)ツールです。

    詳細を見る

  • サービス紹介

    Marketo(マルケト)

    Marketo(マルケト)はBtoB・BtoC向けマーケティングオートメーション(MA)ツールです。利用者からは機能面で高評価を得ています。

    詳細を見る