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MAツール (BtoB)

目次

BtoB向けマーケティングオートメーション(MA)とは?

マーケティングオートメーションは、最初の顧客接触で購買ニーズが確認されなかったものの、将来的には購買ニーズが発生しうると考えて、継続的に情報提供していくことで顧客の関心を高めていき、関心の高まった顧客を見つけていくための手法です。

また、マーケティングオートメーションは受注前だけでなく、受注後もサービス活用につながる顧客への情報提供を継続していく中で、提供コンテンツに対する顧客の反応状況・サービス関心度を測定して、サービスの解約防止やアップセルに役立てます。

マーケティングオートメーションの活用メリットとしては、潜在顧客の発掘だけでなく、営業にとっては関心度の高い顧客に会えるため、より受注確度の高い案件に提案できる等、営業活動の効率化も挙げられます。

 

MAツールの利用範囲

 

BtoB向けマーケティングオートメーション(MA)の選び方

マーケティングオートメーションでは主に以下の2つを実施します。

  1. 顧客への情報提供を行う(多くはメルマガを通じた情報提供)
  2. 顧客の反応を測定し、関心の高い顧客を抽出する

 

マーケティングオートメーションのツールによっては、その2つの精度をより高めるために、

  • 顧客の関心と欲しいタイミングに合わせて情報提供を行う(ターゲット別配信)
  • 顧客の反応内容ごとに得点を付けて、合計得点で関心度を測る(スコアリング)

という機能を有するツールもあります。

ただし、精度を高める仕組みが必ずしも必要かというと、そうとも限りません。顧客の関心に合わせて提供するほどコンテンツが作れない場合や、顧客がこの情報を見てくれればそれだけで関心度がわかる場合等のケースではターゲット別配信やスコアリングなしで進めるのも手です。それでも十分に成果が上がるケースがあります。
価格面でも、スコアリング等の機能が細かくないサービスは、機能充実のサービスと比べて安価になりますので、やりたいことを絞ってコストを抑えて始めてみる、という場合はシンプルなサービスでも十分です。

マーケティング担当者に伺った事例では、ターゲット別配信やスコアリングの有無によって、以下にように使い分けされていました。

  • ターゲット別配信やスコアリングなし:カイロス3やリストファインダー
  • ターゲット別配信やスコアリングあり:Marketo

カイロス3やリストファインダーでもスコアリングはできますが、設定の細かさの点で使用したい場合はMarketoが選ばれているケースがほとんどです。

 

パターン1:ターゲット別配信やスコアリングなし

カイロス3(カイロスマーケティング社)

【ユーザーの声を踏まえたカイロス3の特徴】

  • 「メルマガの一斉配信や顧客からのアクセス等の測定には十分な機能を有する」との声。
  • シンプルな操作性や低価格は高評価。(顧客データ1万件で月額3万円)
リストファインダー(イノベーション社)

【ユーザーの声を踏まえたリストファインダーの特徴】

  • 「メルマガの一斉配信や顧客からのアクセス等の測定には十分な機能を有する」との声。
  • 「PDF資料では、どの閲覧者がどのページを何秒閲覧したかを把握できる機能があり、閲覧者のニーズ特定手段として重用している」との声。
  • 操作性や価格も納得の声。

パターン2:ターゲット別配信やスコアリングあり

Marketo(Marketo社)

【ユーザーの声を踏まえたMarketoの特徴】

  • 「やりたいことは何でもできる、拡張性も高い」と機能面では高評価の声多数。
  • ユーザーの満足度も高く、MAツールの中では実績も多い。

 

ここでは大まかに「・・・向け」というご紹介をしたものの、導入した企業には、「こういう状況だったから、これを導入した」という個別の背景・課題がありますので、それを知っていただくことが「選び方」の充実につながると思います。

以下のサービス比較では、

  • 選び方のポイント(各システムの比較のポイント)
  • ポイントを踏まえた事例紹介

を詳しくご案内していますので、ぜひチェックください!

サービス比較

各社サービスの比較についてはこちらをご確認ください。