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営業の課題

営業の課題

営業の主な役割

営業といえば、受注成績を上げることが1番の役割です。その達成のためにどのような課題の中でどのような取り組みをしているか伺いました。

目次

営業活動の洗練化

ターゲットの選定

  • 「できるだけニーズのある顧客に会うことが定石なので、どこに当たるかは常に苦心している。業界業種や事業規模を基にしたターゲットリスト作成、受注実績からの分析や過去に接点のある顧客からのリストアップなど試行錯誤している。」
  • 「当たり先を個々の営業に任せてしまうと、行きやすいところばかりに行く傾向があるので、当たり先をターゲットリストとして作成して営業に渡すようにしている。顧客課題を想定できるところ、予算があるところ等を都度分析してリスト化している。」

営業の行動量の底上げ

  • 「(正しい行動であれば)営業の行動量は期待を裏切られない。どれだけニーズのある顧客に会い、提案をこなすかが重要。月ごとの訪問数、提案数などの行動KPIに対して、未達成で済ませるわけにはいかない。月初から行動量をみて常に言い続けるのは必要。」

受注の着地精度の向上

  • 「受注の目標到達可能性の把握は当然ながら重要。目標到達に必要な案件が積み上がっているのか、それらの案件が月末までに受注に至るのか常に確認している。」
  • 「案件積み上げにおいては、案件の受注確度の見極めが重要。確度が高いものから、A、B、Cなどと定義しているが、AやBの妥当性は常に議論になる。全社共通基準を用いているが、営業担当者によって認識ズレは生じてしまう。」

このような場合SFA/CRMの利用が広く普及しています。

SFA/CRM

 

営業活動の効率化

無駄な訪問の削減

  • 「ニーズの少ない顧客に訪問してしまうことがよくある。せめて顧客になる可能性があると思えるところだけの訪問にしたい。」
  • 「地方の顧客への訪問営業は時間も経費もかかるので効率化したいところ。」

このようなケースでは、

  • 「訪問前の電話で顧客ニーズを判断するための会話を行い、ニーズ有の顧客に訪問するようにしている。そのためには、電話での会話力が必要になるので、インサイドセールスチームを設けている。」
  • 「地方顧客は、インサイドセールスチームがWeb会議サービスを用いて、遠隔会議で商談している。」

という取り組みが聞かれました。

無駄な作業の削減

  • 「名刺のSFA/CRMへの手入力は無駄でしかない。入力のシステムが普及しているので、利用すべき。」
  • 「顧客接点づくりは大変なので、過去の接点や他部署が持つネットワークをできる限り活かすべき。そのためには、顧客情報の入力と蓄積は必要不可欠。」

この場合、名刺管理システムの利用が広く普及しています。

名刺管理システム