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マーケティングの課題

マーケティングの課題

マーケティングの主な役割

マーケティングでは見込み顧客の獲得が1番の役割です。短期的な見込み顧客の獲得と、見込み顧客の育成を通じた獲得の両観点で、その達成のためにどのような課題の中でどう取り組んでいるのか伺いました。

目次

見込み顧客の獲得

費用対効果の高いマーケティング施策の発見

  • 「効果のあるマーケティング施策を複数同時並行で試し、費用対効果の高い施策から優先して改善に力をいれている。ただし、特定の施策で当たり続けるのは難しいので、いくつもの施策を試し続けている。」
  • 「施策としては、セミナーの開催、展示会への参加、ダイレクトメールの送付、架電などで新規見込み顧客を獲得している。」

Webからの問い合わせ流入の向上

  • 「顧客からのサービスに関する問い合わせは受注率が高く、受注までも早い。その数を増やすために、Webからの流入経路の改善に力を入れている。」
  • 「Webでは、サービス紹介サイトの改善をWebアクセス解析しながら常に行っている。検索流入に対応したサービス紹介サイトのSEO評価の改善、リスティング広告やFacebook広告などを行っている。」

見込み顧客の育成

見込み顧客の育成と見極め

  • 「現在はニーズがなくとも将来顧客になりうる層を対象に、メルマガ送付、オウンドメディアでの記事発信やホワイトペーパー配布などを通じて、関心を高めてもらおうとしている。」
  • 「関心は顧客によって異なるので、顧客をいくつかのグループに分けて、別々のメルマガを配信している。」
  • 「メルマガの開封やオウンドメディアへのアクセスが頻繁だったり、重要なページを確認していたりする顧客はニーズが高まっている可能性があるので、ニーズの高まり具合を測る仕組みを用意している。」

顧客情報の管理作業の効率化

  • 「見込み顧客へのコンテンツ配信には顧客情報のメンテナンスが必要。社名変更、ホールディングス化、本社移転、略称の表記ゆれなどへの対応が必要になってしまう。この作業自体に付加価値はないので、できるかぎり手間を減らしたい。」

この場合、マーケティングオートメーション(MA)ツールの活用が拡大しています。

マーケティングオートメーション(MA)ツール(BtoB)

 

ただし、コンテンツ作成の体制づくりは悩みの種のようです。

顧客の関心を喚起するコンテンツの作成と配信

  • 「顧客に役立つと思ってもらえるコンテンツでないと見てもらえないし、メルマガの解約などにもつながってしまう。コンテンツ作成には手間がかかるので、外注で対応したいが品質面で担保できないところもあり、自社作成と外注作成を併用している。」
  • 「コンテンツは、素材を自社の提案書や分析資料などから集めているが、それだけだと飽きられているので、マーケティングチームで成功事例などを作成している。」